Почему не покупают ваш продукт? Почему продажи падают? Почему маркетинг не работает? Почему SMM не дает результата? Почему клиенты не понимают?
Все эти вопросы нужно рассматривать комплексно, так как причин “почему так” много. Но давайте разберем одну точку зрения, которая поможет понять, какой именно вопрос нужно задавать. Ведь все эти вопросы направлены на понимание следствий, а нам нужно разобраться в причинах.
Все эти вопросы нужно рассматривать комплексно, так как причин “почему так” много. Но давайте разберем одну точку зрения, которая поможет понять, какой именно вопрос нужно задавать. Ведь все эти вопросы направлены на понимание следствий, а нам нужно разобраться в причинах.
Обмен капиталами
Процесс продажи – это обмен между продавцом и покупателем. Транзакция совершается путем обмена капиталами. Нам повезло, что в современном мире есть универсальная единица обмена – деньги. Иначе нам пришлось бы обмениваться вещами, которые могли бы не иметь никакой ценности для других.
Существует несколько видов капитала:
• Финансовый капитал: деньги, инвестиции, сбережения.
• Физический капитал: материальные ресурсы, такие как здания, оборудование.
• Человеческий капитал: навыки, знания и опыт сотрудников.
• Социальный капитал: связи, репутация и влияние.
• Интеллектуальный капитал: патенты, бренды и ноу-хау.
• Культурный капитал: ценности, нормы и культурные аспекты.
• Природный капитал: природные ресурсы, используемые в производстве.
Человек готов обменять то, что у него в избытке, на то, чего ему не хватает. Например, деньги имеют для нас определенную ценность, но мы готовы расстаться с ними ради восполнения или получения другой ценности, такой как еда для восполнения физического капитала.
• Финансовый капитал: деньги, инвестиции, сбережения.
• Физический капитал: материальные ресурсы, такие как здания, оборудование.
• Человеческий капитал: навыки, знания и опыт сотрудников.
• Социальный капитал: связи, репутация и влияние.
• Интеллектуальный капитал: патенты, бренды и ноу-хау.
• Культурный капитал: ценности, нормы и культурные аспекты.
• Природный капитал: природные ресурсы, используемые в производстве.
Человек готов обменять то, что у него в избытке, на то, чего ему не хватает. Например, деньги имеют для нас определенную ценность, но мы готовы расстаться с ними ради восполнения или получения другой ценности, такой как еда для восполнения физического капитала.
Вера до покупки
Для принятия решения о покупке товара или услуги, мы должны убедиться, что получим то, что ищем или нужно. Все покупки (сделки) совершаются на основе доверия – уверенности в том, что мы получим то, что хотим.
Что влияет на наше доверие к продукту?
• Уверенность в том, что бренд знает, зачем мне это нужно.
• Понимание того, что бренд знает, как это работает.
Что влияет на наше доверие к продукту?
• Уверенность в том, что бренд знает, зачем мне это нужно.
• Понимание того, что бренд знает, как это работает.
Логические уровни
Успешная сделка – следствие доверия. Доверие – следствие понимания. Понимание – причина доверия. Доверие – причина сделки.
Логика следующая:
• Не покупают, потому что не доверяют.
• Не доверяют, потому что не понимают.
Логика следующая:
• Не покупают, потому что не доверяют.
• Не доверяют, потому что не понимают.
Как стать понятным?
Необходимо исследовать аудиторию, мотивы, цели и задачи вашего потребителя. Вы можете стать понятным, только поняв их.
Необходимо исследовать аудиторию, мотивы, цели и задачи вашего потребителя. Вы можете стать понятным, только поняв их.
Ошибка
Недавно я консультировал один проект. После того как я рассказал о логических уровнях, мне сразу начали описывать преимущества своего продукта. Они подтвердили, что именно это обсуждают в своей коммуникации. Однако, я понял, что в их коммуникации отсутствует потребитель и ценность, которую он получает за свои деньги. В продукте есть все преимущества, но нет того, что клиент реально хочет получить или достигнуть. Тогда стало ясно, что команда еще не поняла, для кого на самом деле этот продукт. Стоит отметить, что продажи уже были и они заработали относительно большие деньги, но все начало падать.
Совет:
Чтобы быть понятым, вам нужно понять, что на самом деле хотят ваши клиенты и за что они готовы сделать обмен. Если продвижение не работает, возможно, вы не понимаете, что нужно вашему потребителю.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы не пропустить новые советы.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы не пропустить новые советы.